Aprenda a converter leads em clientes de uma vez por todas, conseguindo ótimos resultados da sua equipe de vendas!
Em qualquer imobiliária, tão importante quanto manter os clientes antigos, é prospectar novos. Uma jornada de conversão de leads em clientes tem que ser feita da melhor maneira possível, para que todo o esforço aplicado não seja em vão.
O processo de prospecção é algo que começa desde o primeiro contato do usuário com a marca, até finalizar com ele realizando a compra. Para que fique mais claro, caso ainda tenha dúvidas em relação a isso, vamos falar um pouco sobre ele ao longo do conteúdo.
Continue a leitura para saber mais!
Converter leads em clientes: porque fazer esse processo?
Existem elementos muito importantes em uma imobiliária, mas o maior deles com certeza é o cliente. Afinal, sem ele não existe nenhuma venda de imóvel, não é mesmo? Porém, até converter os leads em clientes, existe um caminho a ser percorrido entre o contato e reconhecimento da marca.
Pode até parecer óbvio, mas toda venda começa com a captura de um lead. Basicamente, os leads são potenciais clientes que realizam o primeiro contato com a imobiliária, seja ele por meio de redes sociais, sites, portais ou em um stand de exposição.
Quando eles estabelecem um primeiro contato por algum desses meios, eles deixam de ser usuários comuns e viram leads. Isso acontece quando ele passa as suas informações pessoais com o preenchimento de algum formulário, para saber mais sobre um produto que a imobiliária oferece.
Para que fique mais claro, vamos explicar abaixo alguns detalhes desse processo, com algumas dicas de como melhorar essa conversão.
Converter leads em clientes: Conheça as personas
Você tem uma lista de e-mails e, para chegar até ela, o lead precisou preencher um formulário fornecendo o seu contato para a imobiliária, certo?
Se esse formulário for analisado de maneira correta, você pode descobrir diversas informações como sexo, idade, escolaridade, renda, endereço e outras informações – que numa estratégia de Marketing, pode ser chamado de persona.
De fato, é necessário conhecer as personas e as similaridades entre elas, para que a sua imobiliária trabalhe para começar a prospecção da maneira correta, oferecendo assim os produtos corretos que mais se adequem aquele perfil de cliente.
Auxilie na efetivação de compra
Após o lead entrar para a lista de contato, ele pode virar sim um possível cliente, desde que seja bem conduzido no funil de vendas, que nada mais é do que a jornada do cliente dentro do processo de compras.
Uma pergunta que muitos fazem é como levar o lead adiante dentro desse funil?
Dentro de uma estratégia de marketing, seja da imobiliária ou do próprio corretor, a receita é bem simples: forneça conteúdos relevantes e chame a atenção do lead para que ele conheça mais sobre a imobiliária e os empreendimentos – um processo conhecido como nutrição do lead.
Ninguém melhor do que você para prover conteúdo relevante sobre o seu produto ao seu cliente!
Trabalhe com um CRM
Existem diversas ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) no mercado disponíveis para o gerenciamento dos leads dentro de uma imobiliária.
Um CRM permitirá ao corretor e ao seu gestor identificar as corretas temperaturas daquele cliente, históricos de atendimento entre outras informações que ajudarão o profissional de vendas a oferecer ainda mais o melhor produto ao seu cliente.
Lembre-se de que boa parte de uma venda trata-se do eficaz relacionamento entre corretor e cliente.
Converter leads em clientes: Elabore um CTA atraente!
Você já conseguiu que o e-mail chegue na caixa de entrada do cliente, agora precisa fazer com que ele abra e veja o que a sua imobiliária pode oferecer. Por mais que o conteúdo seja bom e o final dele não guie o cliente para um próximo nível, não vale a pena o esforço.
Um CTA (Call-to-Action) é um comando que você quer passar ao seu cliente, algo que demonstre a ele qual o próximo passo a ser realizado. Você pode usar CTAs do tipo “Clique aqui”, “Fale comigo”, ou “Saiba mais”.
Portanto, pense em um CTA que seja atrativo para o cliente, fazendo com que ele procure mais sobre o empreendimento que está sendo mencionado na sua comunicação. Seja objetivo e direto, além de escolher cores que atraiam e chamem atenção do leitor, fazendo com que ele realize a ação que você deseja.
Entenda que leads não são apenas vendas!
Os leads não podem ser tratados apenas como uma mera venda. Claro, é importante vender, mas mais ainda é fidelizar. Um lead que se torna um cliente fiel, por conta de tudo que a imobiliária ofereceu a ele durante o processo de compra, faz com que ele divulgue a empresa de forma espontânea.
A melhor propaganda que pode existir é um cliente satisfeito com a forma que foi atendido quando foi comprar um imóvel. Por ser uma decisão importante, ele sempre tem dúvidas a respeito e precisa de um corretor presente para sanar essas dúvidas da melhor forma possível.
Portanto, proponha abordagens específicas, pois cada lead é um lead. Quanto mais conteúdos voltados ao interesse do lead, melhor e mais elaborado irá parecer e, por consequência, ele irá se sentir importante para a empresa.
Saiba mensurar os resultados
Um erro que não pode acontecer é não mensurar os resultados, desde o gasto com a campanha, até o retorno sobre o investimento. De fato, é necessário fazer um acompanhamento para notar se valeu ou não a pena, o que atingiu mais a lista ou qual estratégia funcionou ou não.
Através da mensuração de resultados, as próximas estratégias passam a ser mais assertivas.
Tenha ótimos resultados e mais conhecimento no seu time de corretores, com um CRM de qualidade que mensure os clientes em potencial, garantindo que as vendas tomem rumos ainda maiores!
Lembre-se: por trás de um lead, sempre existe um potencial cliente. Faça a correta gestão deste relacionamento que bons frutos serão colhidos, a curto, médio ou longo prazo!
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